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【船井総研物流研究会LPS4月度例会】茨城乳配の冷凍・冷蔵食品物流ブログ


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ブログ更新1556回目。

 

 

 

船井総研社主催の物流研究会LPSの4月度例会に参加してきました。

 

 

今回の外部講師講座のテーマは以下の2つ。

①物流企業のための荷主との価格・条件交渉のノウハウ

②物流企業のホールディングス化事例大公開

 

特に①についての学びが大きかったように感じます。

 

現在は、人材不足や原油高騰など物流原価が上昇しており、

荷主企業との話し合いが必要な時期に来ていることから、

どのような視点をもって交渉するべきかを学べたことは収穫でした。

 

印象的だったのは、事前準備のフェーズ。

先方とのコンタクトフェーズも大切ですが、すべては事前の準備で

70%決まるとお話がありました。

やはりどんな活動でも準備の精度をどれだけ上げられるかに

よって結果が大きく変わるということなのでしょうね。

 

準備の大半は分析。

環境分析や荷主企業の業界分析に加えて、価格に最も影響力の

ある4要素、Q・B・S・R分析の紹介がありました。

 

Q クオリティ   品質に関わる要素

自社が提供している品質が高ければ、交渉力が高まる

 

B ブランド    ブランドに関わる要素

自社のブランド力、例えば信頼性、実績などが高ければ

交渉力が高まる

 

S スイッチング  変更時のコストに関わる要素

5Fでいうスイッチングコストの概念と同じで、特異なサービスや

強味また契約内容によっては、他社への切り替えリクスが低くなり

交渉力が高まる

 

R リレーション  顧客との関係性に関わる要素

強い営業力や付き合いの長さ、トップ同士の人的つながりなどに

よって交渉力が高まる

 

おそらくこの4つの強弱を補完させ合いながら、通常は関係性を

維持していると考えられます。

問題は、自社の視点と顧客の視点に相違がないか?という点。

自社的にはクオリティを評価されて契約してもらっていると思って

いても、顧客は長年の付き合いだからという理由で契約して

くれている、なんてことは意外に多そうです。

 

 

読み間違いは交渉の出口に大きな影響を与えます。

感覚に頼らず、一度言語化できる程度まで分析を行ってみようと

思います。

 

 

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2017年4月25日

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吉川 国之

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